التصنيف: أفكار من كتب التسويق والمبيعات

بعد اختيارنا النظرة العالمية سوف نجذب انتباه أصحابها في الخطوة الثانية: لجذب الانتباه يجب تجنب التقليد وابتكار شيء مميز أو إحداث تغيير.  فبسبب كم البيانات التي نواجهها، تعمل عقولنا بالشكل الآتي:  إذا كانت البيانات مُكررة فإننا نتجاهلها، وإذا كانت جديدة …

الآن اتفقنا على سرد القصص بدلًا من الحقائق مع وجود مصداقية، لكن وجب التنويه على ضرورة اليقين بأن جمهورنا يريد أن يسمعها، لا بد ألا تكون مثل القصص التي نتلقاها عبر الهاتف، حيث يظهر في منتصف يومك فجأة شخص يُلقي …

في البداية علينا اختيار فئة لاستهدافها.. لا تقع في فخ استهداف السوق الشاملة، فلا يمكننا التعامل مع السوق على أنها كتلة واحدة بل يوجد تنوع؛ لكل فرد ما يسمى بال worldview وهي مجموعة من القيم والمعتقدات التي تتأثر بالآباء، والمدارس، …

قبل الإجابة عن هذه التساؤلات، لنتعرف معًا على المراحل التي مر بها التسويق، فبمجرد دخولك هذا العالم لا بد لك أن تعرفها، وهي ثلاث مراحل: المرحلة الأولى مرحلة ما قبل العصر الذهبي، وقتما كان الناس يولون الأهمية لاحتياجاتهم عن رغباتهم، …

نرهق أنفسنا أحيانا في محاولة ابتكار حلول جديدة لم يسبقنا إليها أحد، بينما يوجد بين أيدينا من تجارب الآخرين ما يمكننا استثماره والاستفادة منه. فمن الذكاء أن تنظر إلى ما توصل إليه الآخرون مستعيرًا منهم ما يناسب مبادئك ويخدم أهدافك.

يترك الانطباع الأول عند زيارة الزبون  للمؤسسة أو الشركة أو المتجر لأول وهلة دلالات كثيرة عن مدى اهتمام أصحاب المكان بعملائهم، ونوعية القيم التي يؤمنون بها بخصوص توفير مكان مريح ولائق يختلف عن البقية، يجد فيه الزائر سلوكًا حركيًّا منضبطًا، …

ينتشر في أوساط العمل المثل الشائع "العميل دائمًا على حق" وهو مثل صحيح من جانب، بسبب أن رضى العميل وثقته في المنتج سبب أساسي لنجاح المؤسسة واستمرارها، إلا أن السماح للعميل بالاتكاء على هذا المبدأ من الاستغلال أمر يجب أن …

بعد العمل على تطوير الأساليب وتلافي الثغرات يعد في الوقوع الخطأ بعد كل هذه الاحتياطات أمر وارد جدًّا، بل ضروري أحيانا، والسؤال هنا، كيف سنتعامل مع هذه الأخطاء؟ وكيف يمكن تداركها؟ لأنه عادة ما يحكم عليك الزبون من الطريقة التي …

عندما يتعلق الأمر بتقديم خدمة مرضية للزبون، يفكر أرباب العمل عادة في الرتوش الخارجية المتعلقة ببعض أساليب اللباقة والتلطف مع العملاء، وعلى الرغم من أن هذه الأساليب مهمة في التعامل مع الزبون، فإنها تمثل جانبًا واحدًا فقط من جوانب الخدمة …

يعتبر سؤال العميل عن رغباته بشكل مباشر دليلًا لا يخطئ في تحديد ما يناسبه من عروض، إذ إن إعطاء العميل فرصة للتحدث عن رغباته والاستماع إليه، يوفر على مقدم الخدمة الكثير من التخمينات حول اهتماماته واحتياجاته، ذلك لأن السبيل الوحيد …

بعد جمع المعلومات، والاهتمام بزيادة الرصيد المعرفي حول هذا المجال انطلاقًا من فهم طرق التعامل والتفاعل مع العميل، وصولًا إلى الاطلاع على استراتيجيات البيع المناسبة يطرح الكتاب خطة عمل خاصة به تدعم فكرة حفاظك على مكتسباتك المهارية، مع إمكانية تطبيقها …

تعتمد المؤسسات الأكثر مبيعًا في السوق الأمريكية، على سبيل المثال، على هيكل أعمال تنظيمي، يعمل فيه قسم المبيعات وخدمة العملاء ومدربو تطبيق المنتجات، ومدربو التسويق، وسلسلة التوريد بكل موظفيهم على تقديم التقارير والمعلومات اللازمة إلى مسؤولي الإدارات الوسطى ومنه إلى …

تشكِّل زيادة المبيعات والمحافظة على مستوى معين من الأرباح تحديًا كبيرًا، وبخاصةٍ إذا كان ما تقدِّمه من منتجات يحظى بمنافسين أقوياء داخل السوق، إلا إن عمليات رفع المبيعات يتوقَّف نجاحها على الاهتمام بأساسيات التفكير المبتكر.

يحيط بالزبون مجموعة كبيرة من المخاوف المادية والشخصية التي قد تؤثر سلبًا في سلوكه الشرائي، ولهذا السبب يعدُّ التعرف على احتياجاته الأولية مكسبًا لا يُقدَّر بثمن لأي محترف مبيعات، وبخاصةٍ إذا قُدِّمت بشكل مناسب فهي تضعك في موقع الاستجابة الإيجابية …

هنا تطرح فكرة تصميم خريطة من المعاملات مع العميل، قادرة على رسم خطوط خاصة معه تزيد من حجم المبيعات والثقة المتبادلة في آن واحد.

قبل حصر احتمالات السوق المتعلقة بنوعية العميل المستهدف ونشاطات المنافسين، ينبغي دراسة المؤشرات المتعلقة بذلك واستخدام الأدوات المؤهلة للمنافسة.

يترتب على فقدان زبون واحد الكثير من الخسائر التي قد تدفع الشركة ثمنها من طاقات وأموال لا تبدو ظاهرة بتلك القوة إلى بعد زمن بعيد، غير أن الزبون لا يترك مكانًا اعتمده كمصدر أساسي لاقتناء حاجاته إلا إذا اهتزت ثقته، …

يتعرض الناس يوميًّا إلى كم كبير من الدعايات والرسائل التسويقية كما أسفلنا، وهذا يُعَقِّدُ من عملية الدعاية ككل، والثقة في كل السلع المروجة على وجه الخصوص.

تخسر معظم الشركات من زبائنها الجدد أضعاف ما تخسره من الزبائن القدماء، ويعود ذلك إلى أسباب عدة:

يتعرض الفرد الواحد في أميركا وحدها يوميًّا إلى أكثر من 3000 إعلان ورسالة تسويقية، مما يجعل من عملية تحويل أي مستهلك عادي إلى زبون محتمل أمرًا في غاية الصعوبة، ولهذا السبب يفضل  التمهيد لهذه العملية مبكرًا، من خلال الاهتمام بالاعتبارات …

يدور السؤال هنا حول كيفية تكوين قاعدة شرائية من زبائن أوفياء يتمتعون بالإصرار والولع، ولكن ينبغي التنبيه هنا إلى أن عملية إنماء علاقة قوية مع الزبون عملية طويلة الأمد، تحتاج إلى صبر وتدرج، ولا تؤتي ثمارها إلا بعد مراحل مختلفة.

منذ فترة قريبة من ثمانينات القرن الماضي كان الجميع يسعى لإرضاء الزبون وتلبية رغباته، وهذا ما يفسر انتشار مصطلحات تجارية في تلك الفترة من نوع "خدمة الزبون"، و"الخدمة المتميزة"، و"جودة الخدمة"، فقد كان العمل في ذلك الوقت يتمحور حول فكرة …

إن الكثير من أصحاب الأعمال الحرة والشركات الصغيرة يتعاملون مع موضوع تسويق الشهرة بالاعتماد على النشاطات المتفرقة المحكومة بالأهواء والمناسبات، إلى جانب أن نشاطهم التسويقي يتسم بالعشوائية وعدم الاستمرار، وهذا خطأ يكلِّف الشركة ثمنًا باهظًا، فحالهم يشبه حال من يتردد …

إن أغلب أصحاب الشركات الصغيرة والأعمال الحرَّة يهمِلون دور المبادرة الشخصية في الوصول إلى "الصحافة"، وبالتالي يضيِّعون على أنفسهم فرصة ثمينة للغاية لبناء الشهرة، إذ يجهل الكثيرين أن المقابلات الصحفية والمقالات الاختصاصية والظهور في الأوساط الإعلامية تلعب دورًا مهمًّا في …