التصنيف: أفكار من كتب التسويق والمبيعات

إن صناعة الأدوية نشاط لمؤسسات عديدة  تضم بداخلها الشركات المُكلَّفة بالإنتاج والتسويق، وقد تقتصر بعض الشركات على التسويق للأدوية فقط دون إنتاجها، كما توجد شركات متنوعة تقوم على خدمة حاجات المستشفيات والمراكز الصحيّة وشركات أخرى تصنع الأدوية دون وصفة طبيّة، …

كما ذكرنا من قبل أن تنمية الجماهير الخاصة تتطلَّب التزامًا طويل الأجل من شركتك، ووُجد أن هناك أربع خطوات يتعيَّن عليك اتخاذها لتحقيق بداية جيدة وهي تجميع فريق، ورسم خريطة للمشهد الحالي، وتحديد الأهداف، ووضع استراتيجية واضحة، وسيعتمد الوقت الذي …

موقعك الإلكتروني هو الأصل الرئيس من وسائل الإعلام المملوكة، والمكان الأول الذي يجب أن تتوجَّه إليه لبناء جماهير خاصة لشركتك، والموقع الالكتروني السيئ يكون في كثير من الأحيان أسوأ من عدم وجود موقع من الأساس، ولا يزال البريد الإلكتروني هو …

تعتمد جميع وسائل الإعلام على الجماهير كوجهة لأي رسالة، وفي الواقع ترتبط مصادر أرزاق المسوقين الآن على من يستطيع أن يبني جماهير خاصة على نحو أكبر وأفضل من المنافسين، ولكن ماذا يُعنى بقول: "على نحو أكبر وأفضل"؟ هل يُقصد به …

هناك ثلاثة أنواع رئيسة من الجماهير الخاصة التي يمكنك جذبها بانتظام عن طريق بذل الجهود المناسبة، ومعرفة الفرق بين هذه الأنواع مهم جدًّا لكي تتمكَّن من بناء جماهير خاصة على المدى الطويل، وأول نوع من الجماهير الخاصة هم الباحثون، فمن …

ما أهم ما يمتلكه عملك في الوقت الحالي: علامتك التجارية؟ ملكيتك الفكرية؟ المنشآت المادية؟ المخزون؟ الموظفون؟ كل هذه الإجابات قد تكون صحيحة إلى حدٍّ ما، لكنَّ هناك أصلًا مهمًّا يغفل عنه أصحاب الشركات أحيانًا عند الإجابة على هذا التساؤل؛ إنه …

بعد كل هذا الجهد قد يرفض العميل العرض، وقد يعترف أنه اختار التعامل مع أحد المنافسين. يتوقع العميل هجوم المندوب، لكن ينجذب إلى المندوب إذا وجده مُحافظًا على الوتيرة التي بدأ بها الصفقة من حماس وأسلوب راقٍ في التعامل مع …

مع ذلك قد يطلب العميل مهلة للتفكير، فلا يجب الضغط عليه أو التساؤل عن سبب طلبه للمهلة، لأن العملاء يكرهون ذلك ولأن التسلسل الشرائي للعميل مختلف عن تسلسل البيع الخاص بنا لأن لديه أولويات، كما أنه يقارن بين عروضنا وعروض …

عند تقديم العروض لا بد من التحري عن قدرة العميل على الشراء، وما إذا كان هو الشخص الوحيد المسؤول عن قرار الشراء أم يوجد شخص آخر. يمكن أن نسأل العميل عن الميزانية التي يخصصها لإتمام عملية البيع إذ ينجذب العملاء …

بالنقاط التي ذكرناها في الفقرة الماضية، سنكون مستعدين للتعامل مع العملاء، ومن الطبيعي أن نكون متوترين بشأن تحقيق نسبة المبيعات المطلوبة، لكن لا يسمح لنا ذلك بكثرة الإلحاح والضغط على العميل للشراء، أو استخدام حوافز مبالغ فيها لإجبار العميل على …

علينا قبل مواجهة العميل أن نستعد لهذه المواجهة؛ في البداية نحتاج إلى الثقة بالنفس، إذا وثقنا أننا قادرون على النجاح في جذب العملاء، فسوف نجذبهم فعلًا. هناك روتين يومي لمندوبي المبيعات المحترفين يعزز من ثقتهم بأنفسهم، يتضمن:

كيف نختار النظرة العالمية الصحيحة؟ كيف نلفت انتباه أصحابها ونجعلهم يثقون بنا؟

بعد اختيارنا النظرة العالمية سوف نجذب انتباه أصحابها في الخطوة الثانية: لجذب الانتباه يجب تجنب التقليد وابتكار شيء مميز أو إحداث تغيير.  فبسبب كم البيانات التي نواجهها، تعمل عقولنا بالشكل الآتي:  إذا كانت البيانات مُكررة فإننا نتجاهلها، وإذا كانت جديدة …

الآن اتفقنا على سرد القصص بدلًا من الحقائق مع وجود مصداقية، لكن وجب التنويه على ضرورة اليقين بأن جمهورنا يريد أن يسمعها، لا بد ألا تكون مثل القصص التي نتلقاها عبر الهاتف، حيث يظهر في منتصف يومك فجأة شخص يُلقي …

في البداية علينا اختيار فئة لاستهدافها.. لا تقع في فخ استهداف السوق الشاملة، فلا يمكننا التعامل مع السوق على أنها كتلة واحدة بل يوجد تنوع؛ لكل فرد ما يسمى بال worldview وهي مجموعة من القيم والمعتقدات التي تتأثر بالآباء، والمدارس، …

قبل الإجابة عن هذه التساؤلات، لنتعرف معًا على المراحل التي مر بها التسويق، فبمجرد دخولك هذا العالم لا بد لك أن تعرفها، وهي ثلاث مراحل: المرحلة الأولى مرحلة ما قبل العصر الذهبي، وقتما كان الناس يولون الأهمية لاحتياجاتهم عن رغباتهم، …

نرهق أنفسنا أحيانا في محاولة ابتكار حلول جديدة لم يسبقنا إليها أحد، بينما يوجد بين أيدينا من تجارب الآخرين ما يمكننا استثماره والاستفادة منه. فمن الذكاء أن تنظر إلى ما توصل إليه الآخرون مستعيرًا منهم ما يناسب مبادئك ويخدم أهدافك.

يترك الانطباع الأول عند زيارة الزبون  للمؤسسة أو الشركة أو المتجر لأول وهلة دلالات كثيرة عن مدى اهتمام أصحاب المكان بعملائهم، ونوعية القيم التي يؤمنون بها بخصوص توفير مكان مريح ولائق يختلف عن البقية، يجد فيه الزائر سلوكًا حركيًّا منضبطًا، …

ينتشر في أوساط العمل المثل الشائع "العميل دائمًا على حق" وهو مثل صحيح من جانب، بسبب أن رضى العميل وثقته في المنتج سبب أساسي لنجاح المؤسسة واستمرارها، إلا أن السماح للعميل بالاتكاء على هذا المبدأ من الاستغلال أمر يجب أن …

بعد العمل على تطوير الأساليب وتلافي الثغرات يعد في الوقوع الخطأ بعد كل هذه الاحتياطات أمر وارد جدًّا، بل ضروري أحيانا، والسؤال هنا، كيف سنتعامل مع هذه الأخطاء؟ وكيف يمكن تداركها؟ لأنه عادة ما يحكم عليك الزبون من الطريقة التي …

عندما يتعلق الأمر بتقديم خدمة مرضية للزبون، يفكر أرباب العمل عادة في الرتوش الخارجية المتعلقة ببعض أساليب اللباقة والتلطف مع العملاء، وعلى الرغم من أن هذه الأساليب مهمة في التعامل مع الزبون، فإنها تمثل جانبًا واحدًا فقط من جوانب الخدمة …

يعتبر سؤال العميل عن رغباته بشكل مباشر دليلًا لا يخطئ في تحديد ما يناسبه من عروض، إذ إن إعطاء العميل فرصة للتحدث عن رغباته والاستماع إليه، يوفر على مقدم الخدمة الكثير من التخمينات حول اهتماماته واحتياجاته، ذلك لأن السبيل الوحيد …

بعد جمع المعلومات، والاهتمام بزيادة الرصيد المعرفي حول هذا المجال انطلاقًا من فهم طرق التعامل والتفاعل مع العميل، وصولًا إلى الاطلاع على استراتيجيات البيع المناسبة يطرح الكتاب خطة عمل خاصة به تدعم فكرة حفاظك على مكتسباتك المهارية، مع إمكانية تطبيقها …

تعتمد المؤسسات الأكثر مبيعًا في السوق الأمريكية، على سبيل المثال، على هيكل أعمال تنظيمي، يعمل فيه قسم المبيعات وخدمة العملاء ومدربو تطبيق المنتجات، ومدربو التسويق، وسلسلة التوريد بكل موظفيهم على تقديم التقارير والمعلومات اللازمة إلى مسؤولي الإدارات الوسطى ومنه إلى …