الشهر: مارس 2023

البشر ليسوا أشياء تحتاج إلى التحفيز والتحكم، إنهم رباعيو الأبعاد وتتشكل منظومتهم من الجسد والعقل والقلب والروح تلك المنظومة تعكس الاحتياجات والدوافع الأساسية الأربعة لجميع الناس: العيش (البقاء)، والحب (العَلاقات)، والتعلم (النمو والتنمية)، وترك إرث (المعنى والمساهمة)، وأكثر المنظمات نجاحًا …

بالنظر إلى النقلة النوعية التي حدثت في الفترات الانتقالية بين العصور الخمسة للحضارة، نفهم على الفور طبيعة الألم الذي يعاني منه معظم العمال اليوم. 

بدأ النزاع بين ابن سُعُود والشَّريف حُسَين عندما أوعزت بريطانيا إلى الشَّريف حُسَين بالثورة على الدولة العثمانية مقابل أن تُقيم له دولة عربية مستقلة، وعلى الرغم من تأييد ابن سُعُود لثورة الحجاز فإنه ظل متخوفًا من مطالبة شَرِيف الحجاز بنَجْدَ …

مرت العَلاقات بين نَجْدَ والكُوَيت باضطرابات عدة تسبّبت فيها مشكلات عديدة، منها مشكلة قبيلة العَجْمَان القاطنة على الحدود النَّجْديَّة الكُوَيتِيَّة، وقد بدأت هذه المشكلة في الظهور منذ سيطرة ابن سُعُود على الأحساء وامتداد سلطته إليهم، وقد زادت تخوفات ابن سُعُود …

منذ انتهاء الحرب العالمية الأولى اتخذت بريطانيا سياسة الموازنة بين أُمَراء الجزيرة العربية، فعندما علمت باستعداد ابن سُعود لمهاجمة حَائِل حاولت إجباره على التراجع عن ذلك، لأن مصالحها التِّجارية والاستراتيجية تقتضي الإبقاء على ابن رَشيد في المنطقة لحفظ التوازن السياسي، …

منذ عام ١٩٠٦ حاولت بريطانيا التوحيد بين أمراء نَجْدَ وحَائِل والكُوَيت للوقوف في وجه العثمانيين وتقييد نفوذهم في الجزيرة العربية، ولكنها فشلت في ذلك بسبب النزاع بين آل سُعود في نَجْدَ وآل رَشِيد في حَائِل الذين اعتبرهم ابن سُعود خطرًا …

بدأت الاتصالات بين عَبْدِ العَزيزِ بْنِ سُعُود أمير نَجْدَ وبِيْرسِي كُوكْس الوكيل السياسي البريطاني، وذلك عندما قرَّر ابن سُعُود الاستيلاء على الأَحْسَاء، وكان لا بد من الحصول على الدعم البريطانى لمنع هجمات العثمانيين البَحْرِيَّة على قواته بعد دخوله الأحساء، وذلك …

بعد هزيمة آل سُعُود من آل رَشِيد في معركة المُلَيدَاء عام ١٨٩١، اضطروا إلى الهجرة من الرِّياض إلى الكُويت للاحتماء بها، وظل آل سُعُود قريبين من الأحداث الجارية في الخليج العربي خصوصًا مع اهتمام بريطانيا بالأهمية الاستراتيجية والاقتصادية للكُوَيت وحرصها …

وبعد إتمام الخطوة السابقة، تأتي المرحلة السادسة وهي طريقة إتمام الصفقة مع العميل المحتمل،وقبل أن تنهي الصفقة معه سواء اشترى منك أم لم يشترِ منك بعد، عليك أن تتركه وقد تحقق به ثلاثة أشياء، أولها: أنه يحب منتجك، وثانيها: أنه …

تعد المرحلة الخامسة مرحلة فارقة في سلسلة بيع المنتج، فبمجرد عرض منتجك على العميل وإخباره أن مميزاته تناسبه وأنه سيساعده في تحقيق أهدافه، ستجده يبدأ بطرح بعض الاستفسارات والمخاوف ولنضعها تحت بند "الاعتراضات"، وهذا يدل على أن كفة السلبيات لديه …

بعد فَهم أنواع العملاء المحتملين سنتتبع مسار سلسلة بيع المنتج، التي تتكون من سبع مراحل، وكذلك سنستعين بنظام الخط المستقيم للإقناع الذي وضعه رائد الأعمال والمؤلف "جوردان بيلفورت" الذي سيساعدنا على إتمام عملية البيع، وكيفية إيجاد العملاء، وإغلاق الصفقات.

ومن داخل أبواب الشركات ستجد أنها بلا شك قائمة على عملية المبيعات، فلن توجد عملية بيع بلا عميل، لذلك أنت بحاجة إلى دراسة أنواع العملاء بمراحلهم المحتملة، حتى تستطيع تنسيق الجهود مع حملة التسويق، وزيادة حجم المبيعات والتنبؤ بمقدارها.

ربما يكون لدى البعض اعتقاد سيئ عن مهنة البيع، إذ إن رجل المبيعات لا يستطيع تحقيق مراده إلا بالخداع والاحتيال على الناس، وكذلك فإن فن البيع فن مملوء بالألاعيب والقناعات المغلوطة، فيجعل الناس يقعون ضحية شراء منتج لا يريدونه!

وظيفة المبيعات تختلف عن جميع الوظائف الروتينية، ربما تجدها في أي مجال تبحث فيه، لذلك دعنا نتعرف عليها من خلال عرض صفات المهنة من مميزات وعيوب، ولكن في الواقع سنجد أن المميزات هي وجه آخر للعيوب في الوقت نفسه!

يستند النموذج إلى فرضية تقول إن كل واحد من أفراد العمل ينظر إلى العمل المقدم إليه على أساس مستوى إلمامه به، ومستوى تحمسه للعمل، وكلاهما ضروري لاختيار طريقة الإدارة المناسبة دون مبالغة "Overmanaging" أو تقصير "Undermanging". 

تحديد الأهداف هو حجر الأساس الذي يقوم عليه أي عمل، وعلى المدير أن يعرض أهدافه بوضوح، وذلك بالاستعانة بنموذج "SMART" الذي قُدِّمَ ليكون وسيلة لمتابعة تقدم الخطوات إلى الهدف، ويشير كل حرف من اسم النموذج إلى صفة من صفات الهدف، …

تعتبر كلمة "مدير" مظلة تضم تحتها معاني ومصطلحات عدة؛ المدير هو القائد بلا تراجع، الموجه نحو الصواب، المعطاء دون بُخل بعلمٍ أو جهد، المدرب ذو الخبرة، المُيسِّر بلا تعقيد، المراقب اليَقِظ، المُبدع المنظّم المنّسق.

يقول "فِريدْريك هِيرزْبرْج" في نظريته "العامِلَين | The Two _ Factor Theory" إن أفراد العمل قد ينزعجون من أشياء تقلل رضاهم وتؤثر سلبًا في العمل، وهذه الأشياء من الضروري معرفتها ومعالجتها، وأولى مراحل التغلب على هذه المشكلة هي التحفيز، ولكنه …

نشهد جميعنا تطورًا سريعًا في الحياة اليومية والعملية، ولمواكبة هذا التقدم تعتمد الشركات مؤخرًا في رفع مستواها على محورين أساسيين، الأول: نيل رضا المستهلك عن المنتج ومن ثم سهولة تسويقه، متمثلًا في اهتمامها بالسوق العالمية، فحسب اتفاقية "نَافتَا العالمية" افتُتِحَت …

يجب على المدير المميز إدراك أن نجاح مرؤوسيه يعتبر جزءًا من نجاحه، فإجادتهم لعملهم تعكس قدرة المدير والمرؤوسين على التفاهم والتواصل الجيد معًا، لذلك يجب عليه أن يعطي لهم اهتمامًا أكثر من رؤسائه، ويوازن بين أهداف الجميع بأن يتوصل إلى …

بعد مرحلةِ التحقق، ننتقل بنجاح إلى مرحلةِ التنفيذ، وذلك بعد الحرص على تخطي بعض العقبات، فعلى الرغم من التخطيط، تسير الرياحُ بما لا تشتهي السُّفنُ، فالتجارِب قد لا تسيرُ كما هو مُخطط لها بسببِ انجرافِ الفرق إلى بعض السلوكيات الخاطئة، …

بعد تحديدِ الفرضيَّاتِ وترتيبِها من حيث الأهميةِ والأدلةِ، وتبيُّن عمليةِ التنظيم، تبدأ مرحلةُ إجراءِ التجارِب فعليًّا، بَدءًا من اختيارِ التجارِب، وينبغي التساؤلُ في هذه المرحلةِ عن نوعيةِ الفرضيَّة، فهل تُعطي دليلًا عن مدى جاذبيةِ المنتج أم عن الإمكانية أم عن …

لا بد أن تتم الخطوات السابقة بشكلٍ مُنظمٍ من خلالِ الالتزامِ بعمليةٍ قابلةٍ للتَّكرار، وتشملُ هذه العملية التخطيطَ الأسبوعي، والاجتماعات اليوميَّة، والتعلم الأسبوعي، والمراجعة والتقييم كل أسبوعين، والمراجعات الشهريَّة مع أصحابِ المصلحة.

تبدأ مرحلةُ الاختبارِ بتقسيمِ الفكرةِ إلى أجزاء أصغر تُمثِّل فرضيَّاتٍ، وهذه الفرضيَّات تتناول ثلاثةَ أنواعٍ من المخاطرِ، بَدءًا من مخاطرِ الجاذبيةِ، أي اهتمام عددٍ قليلٍ من العملاءِ بالفكرةِ أو عدم قدرةِ الشركة على الوصولِ إلى العملاء، مرورًا بمخاطر الإمكانية، أي …