كسب المفاوضات التي تصون العلاقات

تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه "عملية مساومة"، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.

وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك "التفاوض التعاوني" وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.

لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.