المقدمة

طرق التسويق بتختلف كل يوم عن اليوم اللي قبله، ووعي العُملا بيزيد مع الوقت، والخدعة أو الحيلة اللي بتنفع النهاردا ما بتنفعش بكرة.. عشان كدا لازم دايمًا تكون مُطلع على الجديد في عالم التسويق..

 في الكتاب دا إنت مش بس هتعرف الجديد في عالم التسويق... لا … إنت هتعرف ازاي تبيع أي مُنتج عندك في أقل من 3 ثواني، ده غير إنك هتعرف إزاي تعمل عرض العميل ما يقدرش يرفضُه أو يقاومه..

وفي البداية كدة خليني أقول لك إن كل واحد فينا جواه شوية احتياجات مستخبية، وأشطر مسوق هو اللي بيعرف يلعب على احتياجات العميل من غير ما يحسسه.

 

الأسئلة الأربعة الكُبرى

لو دخلت عالم التسويق.. فلازم تبقى عارف وأنت بتبيع أي مُنتج أو خدمة لحد إن فيه نوعين من الحوار بيحصلوا.. أول حوار هو اللي بيتم بينك وبين العميل بشكل واضح وصريح.. تاني حوار هو الحوار الداخلي اللي بيتم بين العميل ونفسه ولكنه بيحاول يخبيه عنك.. ومن المهم إنك تتخيل الحوار الداخلي بتاع العميل وترد عليه كويس من غير ما يقوله.. هتقول لي وأنا هعرف منين اللي بيقوله بينه وبين نفسه؟ هقول لك الموضوع بسيط همّ أربع أسئلة ثابتين بيرددهم كل العملا..

 أول سؤال؟ "ما الذي يحاول أن يبيعه لي؟" 

 تاني سؤال بقى هو "بكَم؟"  

وتالت سؤال بيدور في رأس العميل هو "لماذا يجب أن أصدقك؟" 

 آخر سؤال بقى هو "ما نفع ذلك لي؟" 

وفي الكتاب، مارك جوينز بيقول لنا أهمية الأسئلة دي، وكمان بيقول إزاي نجاوب عليها بطريقة ذكية، من غير ما العميل ياخد باله إننا بنحاول نطمنه.

عرض لا يقاوم في ثلاث ثواني

عشان تعرف تبيع للعميل المنتج بتاعك وتجاوب على الأسئلة اللي بتدور في ذهنه مفروض تقدم له عرض لا يقاوم، وهنا خليني أقول لك إن من المهم إنك تجذب انتباه العميل من أول 3 أو 5 ثواني، هتقول لي بس دا وقت قليل جدًّا؟ هقول لك ومين عنده وقت أساسًا؟ كل يوم بنشوف مئات وآلاف الإعلانات، بنشوف إعلانات على الطريق وفي الموبايلات، وناس بتوقفنا في الشارع، ومحدش عنده وقت يقعد يتفاعل مع كل ده، عشان كدا مطلوب منك تقدم كل اللي عندك في 3 ثواني بس.

قبل ما أقول لك إزاي تعمل عرض لا يقاوم، خليني أحكي لك عن سلسلة "دومينوز بيتزا"، صاحب سلسلة المطاعم دي حصل معاه مشاكل كتير وكان هيخسر شغله أكتر من مرة.. لكنه في النهاية عرف ينجو من كل دا وفي سنة 2004 كان عنده (7 آلاف) فرع وكانت أرباحه بتوصل ل 4 مليار دولار أمريكي في السنة.. 

الجدير بالذكر بقى إن أمريكا مليانة مطاعم بيتزا، وفيها أسماء كبيرة والناس بتثق فيها، ومع ذلك دومينوز بيتزا قدر يحقق نجاح خيالي..

وده لإنه عمل عرض لا يقاوم، العرض بتاعه كان "نصف ساعة وإلا مجانًا" في الوقت ده كان نادرًا لو البيتزا وصلت سخنة لحد البيت، وهنا قدم دومينوز العرض البسيط ده "نصف ساعة وإلا مجانًا" يعني نص ساعة وهتلاقي البيتزا عندك وهتضمن إنها سخنة، مش بس كدا ده لو الوقت عدى هتاخدها مجانًا. محدش كان مصدق عرض بالجنون دا، والناس  كلها كانت بتتصل وتجرب… ده غير اللي كانوا بيتراهنوا وبيعملوا مسابقات عشان يشوفوا البيتزا هتوصل فعلًا ولا لأ.. ومن هنا أرباح المكان  بدأت تزيد، ولما الربح بيزيد.. صاحب السلسلة بيفتح فرع تاني، والبيتزا بتوصل أسرع، وهكذا.

العرض الذي لا يعتبر عرض لا يقاوم

عشان تعمل عرض لا يقاوم، مهم تبقى عارف إيه هو العرض اللي ما نقدرش نقول عليه "عرض لا يقاوم"، أول حاجة العروض الخاصة، أي عرض خاص أو خصم دي مناسبة ملهاش علاقة بالعرض اللي لا يقاوم.. وكمان مش بتحط المنفعة بتاعتك في العرض ده.. يعني سلسلة دومينوز ما قالتش إنها هتقدم أحسن طعم بيتزا.. لا.. هي قدمت عرض مالوش دعوة بالمنفعة الأساسية في البيتزا اللي هي سد الجوع بأكل طعمه كويس.. كمان لازم تعرف إن العرض الذي لا يقاوم ملوش وقت معين وينتهي، ودا ببساطة لإنه هيبقى جوهر البيزنس بتاعك.. العرض ده هيفضل موجود طول الوقت وهتكون حريص على إنك تقدمه دايمًا.. وهو اللي هيرجع الزباين ليك كل مرة.

 

العرض الذي لا يقاوم

وعشان تعمل عرض لا يقاوم خاص بيك لازم تراعي تلات نقط.. موجودين في أي عرض لا يقاوم.. أول نقطة هي إنه يكون "عرض ذو عائد استثمار عالي".. يعني مفيش حد عايز يرمي فلوسه على الأرض.. أو ييجي يديك المبلغ اللي بتقوله من غير ما يكون عارف هو رايح فين، عشان كدا مهم تكون بتقدم  قيمة تطمن العميل إنه بيستثمر فلوسه..

تاني نقطة في العرض الذي لا يقاوم هي "المعيار".. المعيار مهم لإننا في عصرنا الحالي بنتعرض لآلاف الإعلانات يوميًّا، والموضوع مع الوقت بيبقى مالوش طعم ولا أهمية ودماغنا بتمسحهم لوحدها.. وعشان السبب دا إنت محتاج تكون مميز، وتكون بتقدم عرض يلمع في وسط كل العروض التانية.. 

المعيار في الأساس بتحاول تقدم فيه الإجابات بتاعة الأربع أسئلة اللي قلنا عليهم بشكل واضح، يعني بتقول انت بتبيع إيه، وكمان بتقول سعره، وبتوضح المنفعة اللي بتقدمها للعميل، وكمان بتقول الأسباب اللي تخليك جدير بالثقة، وزي ما قلت لازم المعيار يكون واضح لإن مفيش حد فاضي يقعد يفكر في عرض غامض ومش فاهمه.. وكمان لازم يكون عرض بسيط ومفهوم.

آخر نقطة بقى هي المصداقية.. زي ما قلنا قبل كدا لازم العرض يكون متصدق.. يعني ماينفعش تقول للعميل ابعت رسالة وهتاخد مليون جنيه، أو اشتري غسالة وهتاخد حقها كمان خمس سنين.

وفي الكتاب.. الكاتب وضح بالنقط وبالتفصيل إزاي تعمل العرض الخاص بمنتجك أو خدمتك، دا غير إن الكاتب حط مقاييس تقدر تعرف من خلالها مقدار قوة العرض اللي انت ابتكرته وازاي كمان تقدر تتوقع نجاحه، أو فشله قبل ما تجربه وتخسر فلوسك على الفاضي.

 

ما بعد العرض الذي لا يقاوم

بعد ما بتجهز العرض الذي لا يقاوم الخاص بيك، في شكله النهائي بتروح للخطوة اللي بعد كدا، وهي إنك تقدم العرض لجمهور مُتعطش للمنتج بتاعك، والنقطة دي مهمة لإنها لو اتعملت غلط، العرض كله مش هيكون ليه لازمة.. يعني ماتعملش عرض لمرهم التهابات أو خشونة ركبة، بعدين تنزله على قناة شبابية، أو قناة أغاني متوسط أعمار اللي بيشوفوها تحت الأربعين..

 وفي وقتنا الحالي إنك تقدم منتجك لجمهور معين مابقاش عملية صعبة، والكاتب بيشرح إزاي نعمل دا بكل بساطة وكفاءة عشان نضمن وصول المنتج للزبون المناسب.

 

طرق لتعزيز العرض الذي لا يقاوم

طيب دلوقتي انت جهزت إجابات الأسئلة اللي بتدور جوا راس العميل، وجهزت العرض المميز الخاص بيك، وعرفت هتروح بيه فين، وبقى عندك عملا وزباين بيترددوا عليك، هل فيه طريقة تانية تزود مبيعاتك؟ هقول لك آه فيه شوية حاجات ممكن تعملهم جنب العرض الذي لا يقاوم عشان تزود مكسبك، الكاتب اتكلم عنهم وعن أهميتهم وشرح إزاي تعمل المناسب ليك، الحاجات دي زي: العروض السريعة.. يعني إنك تعمل عرض معين لمدة 48 ساعة مثلًا..

  ممكن كمان تخلي فيه هدايا على المنتج بتاعك.. ومن الحاجات المهمة اللي مفروض توفرها هي إنك ما تحسسش العميل إنه داخل مجازفة وممكن يخسر كل فلوسه.

 وممكن توفر صيانة مجانية لو حصلت أي مشكلة في المنتج.. ويكون أحسن لو بتقدم منتج نادر في السوق.. دا لوحده هيزود مبيعاتك.. مثلًا.. الآيفون بينافس في سوق الموبايلات.. بس هو لوحده اللي آيفون.. وهو بس اللي مش شغال بنظام أندرويد.. وبكدا قدر يكون نادر في سوق مليان منتجات شبهه.

 

دا غير طرق تانية مارك جوينز وضحهم، ولكن حاجتك ليهم بتختلف حسب منتجك، وحسب اللي ناوي تقدمه.

 

الخاتمة

لو وصلت لحد هنا فعايز أقول لك إن بالتفاصيل اللي موجودة في الكتاب دي هتقدر تبيع منتجك بكل سهولة، وهتعرف تحقق أرباح ماكنتش تحلم بيها، بس كمان خليني أقول لك إن كتاب العرض الذي لا يقاوم لـ مارك جوينر بيتكلم عن تفاصيل تانية كتير في عالم التسويق، وبيوضح خدع وحيل كتيرة تقدر تزود بيها مبيعاتك وتعزز بيها عرضك الذي لا يقاوم.. ده غير إنه فيه اختبارات وطرق تقدر تقيس بيها نجاح خططك والعرض الذي لا يقاوم.

كمان الكاتب مارك جوينر عمل حاجة مجنونة في الكتاب وهي إنه ربط كل الأفكار دي بحياتنا اليومية والعاطفية، وقال إزاي نستغل كل الطرق المذكورة في إننا نسوق لنفسنا، ونوصل لأصدقاء عايزينهم، أو نبقى في علاقات أفضل، أو حتى نعمل شبكة معارف كويسة كإننا بنبيع منتج بالظبط..

وبالمناسبة.. دلوقتي تقدر تجيب نسختك بسهولة من كتاب العرض الذي لا يقاوم؛ اضغط على "اشتري الكتاب" اللي قدامك وهتوصل للكتاب ^_^

بس كدا، نتقابل مع كتاب جديد يا صديقي.. سلام