المحتويات
مكانك بين المنافسين
أيهما تفضل الشركات، سوق خالية من المنافسين أم سوق بها منافسون؟ توجد قاعدة معروفة في عالم الأعمال تقول: “لا توجد سوق حيث لا توجد منافسة”، وجود المنافسين يعني أن هناك عملاء كوّنوا علاقات مع شركات يشترون منها، فإذا نجحت بعض الشركات في الحصول على العملاء فبمقدور الآخرين النجاح أيضًا، بالإضافة إلى تحفيز المنافسة بين الشركات لتحسين المنتجات والخدمات المقدمة إلى المستهلكين، فالعلامات التجارية الناجحة لا تهدف إلى القضاء على المنافسة، بل أخذ مكان وسط سوق نشطة حيث يسهل للعملاء الشراء، وهو ما يسمى بالتموضع التنافسي.
قبل أن تحدد مكانك بالنسبة إلى عملائك، يجب أن تفهم جيدًا القيمة التي تقدمها إليهم، فالسوق المبكرة تفضل التقنية والمنتج على باقي العوامل، بينما السوق السائدة تحب قوة الشركة التسويقية وارتباطها بعلامتها، ولذلك استعد بهذه الخطوات الأربع: الخطوة الأولى اختر اسمًا أو إطارًا لعلامتك التجارية، الخطوة الثانية حدد لمن تقدم المنتج ولماذا، أما الخطوة الثالثة فهي التخطيط للمنافسة في السوق وكيفية التميز من المنافسين، والخطوة الأخيرة هي كيفية الاستمرار في السوق وحل المشكلات المالية.
بعد الاستعداد تأتي عملية التموضع في أربع خطوات أيضًا: أولًا الإدعاء بأن منتجك قادر على حل مشكلة ما، أو أنك تقدم خدمتك إلى جمهور معين عبر ريادتك لسوقه، وثانيًا تقديم دلائل معقولة ومقبولة على صدق ادعائك لحسم أي نزاعات دائرة بين العملاء، ثالثًا تحديد القناة المناسبة للجمهور المستهدف ومخاطبته بالرسائل المناسبة، رابعًا تلقي ردود أفعال العملاء وتعديل تحركاتك واستراتيجيتك.
الفكرة من كتاب عبور الفجوة: تسويق وبيع المنتجات الثورية إلى الجمهور العام
لماذا تنجح منتجات ومشاريع تقنية معينة بينما يفشل غيرها؟ هل لأن المسوق لم يبذل جهدًا كافيًا عبر الحملات الترويجية؟ أم لأن المنتج لم يكن في مستوى توقعات الجمهور؟ قد تتنوع أسباب الفشل والنجاح، ولكن تقع أغلبها في جزء يسمى الفجوة.
تقسم الشرائح التسويقية قسمين رئيسين، سوق متخصصة وسوق سائدة، تضم كلتاهما فئات مختلفة في الخصائص النفسية ودوافع الشراء والإمكانات المادية، وتقع الفجوة عند الانتقال من السوق المتخصصة إلى السوق السائدة، تتباطأ أو تكاد تنعدم فيها المبيعات والأرباح، فكيف يمكن اكتشاف الفجوة وما سماتها؟ وكيف يمكن للشركات التقنية عبورها بنجاح للوصول إلى السوق السائدة، التي تعتبر النجاح الحقيقي للمنتجات التقنية الثورية؟
مؤلف كتاب عبور الفجوة: تسويق وبيع المنتجات الثورية إلى الجمهور العام
جيفري مور: مؤلف ومتحدث ومستشار لعديد من الشركات الناشئة في مَحَافِظ Wildcat Venture Partners ومؤسسات التكنولوجيا الفائقة المنشأة، حصل على بكالوريوس في الأدب الأمريكي من جامعة ستانفورد ودكتوراه في الأدب الإنجليزي من جامعة واشنطن، ودرّس اللغة الإنجليزية لمدة أربع سنوات في جامعة أُولِيفيت، ثم انتقل إلى مجال التكنولوجيا العالية باعتباره اختصاصي تدريب، وبعدها عمل في المبيعات ثم التسويق، واستقر في مجال الاستشارات التسويقية، وعمل أولًا في Regis McKenna Inc، ثم مع الشركات الثلاثة التي ساعد في تأسيسها: The Chasm Group وChasm Institute وTCG Advisors، من أشهر كتبه:
منطقة للفوز: تنظيم المنافسة في عصر الاضطراب.
داخل الإعصار: استراتيجيات التسويق من وادي السيليكون.
معلومات عن المُترجم:
عمر أسامة العوضي: ترجم عددًا من الأعمال، مثل:
هل ستأكل قطتي مقلتي؟
إطلاق الإمكانات: حرر قوتك وقوة من حولك.
الموضوع التالي
