قاعدة AIDA

ومن أهم القواعد التي تختصر خطوات المقابلة قاعدة AIDA، وهي اختصار لأربع كلمات A: approach المدخل، I: information المعلومات، D: defense الدفاع، A: action close الإقفال، أما عن المدخل فتتمثل القاعدة في أنه عند الدخول على العميل يجب أن تكون هادئًا مطمئنًا مبتسمًا، وأن تُعرّف نفسك عند الدخول، أما عن المعلومات فعند عرضها لا بد أن تسعى إلى جذب انتباه العميل وتسأله بعض الأسئلة لتعرف إذا كانت لديه معلومات عن المنتج الذي تقدمه أم لا، وأن تكون منظمًا في عرض معلوماتك فتبدأ بالتحدث عن شركتك، ثم تشرح المنتج أو الخدمة ثم مدي احتياج العميل إليها، فإذا كان العميل قد استخدم المنتج من قبل فليس هناك أهمية لشرح مدى الاحتياج إلى المنتج.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أما عن الدفاع، ففي بعض الأحيان يتطلب الموقف منك الرد على اعتراضات العميل، فإذا كان الاعتراض سؤالًا بسيطًا يمكن الرد عليه دون أن تنتج عنه تعقيبات، فردَّ عليه، أما إذا كان السؤال يثير الجدل فاترك الرد عليه للنهاية، ومن أكثر الاعتراضات التي تتعرض لها هي محاولة العميل الهرب من إكمال الصفقة، ويستخدم في ذلك أساليب مختلفة، منها أسلوب بناء السدود، وأسلوب الإجهاد، وأسلوب التشتيت، وأسلوب الاتفاق المشروط.

 أسلوب بناء السدود يحاول العميل فيه إلقاء اعتراضات متتالية دون أن يعطي لك الفرصة للرد عليها، ويحاول أن يجعل الأمور سوداء في وجهك، فكل ما عليك فعله حينها أن تقدم أدلة قوية ضد هذه الاعتراضات، أما عن أسلوب الإجهاد والإرهاق فيطلب العميل مطالب كثيرة، ولا يعطي لك رأيه في أي شيء، وفي أسلوب الاتفاق المشروط يرفض العميل شرطًا للموافقة على عرضك، وفي أسلوب الصيغة المشتركة يشترط عليك العميل بعض الأمور منذ البداية ويحاول أن يبني حواجز، بعد ذلك يأتي الإقفال الذي يعتمد على أن تحصل من العميل على موافقة على طلبك.

إن مجال المبيعات من أهم المجالات التى تحتاج إلى وجود مهارات عالية حتى يُمكن ممارستها والتميز فيها، فليس كل من يملك سلعة أو خدمة يستطيع التسويق لها وبيعها، لكن الأذكياء والمتمرسون هم من يستطيعون فعل ذلك. 

إن هذا الكتاب يتحدث عن عملية البيع بطريقة تفصيلية بداية من العمل والإعداد له، وكيفية الحصول على العملاء وطرائق التواصل معهم، وكيفية عرض الخدمات المختلفة، والرد على اعتراضات العملاء حتى تمام الصفقة.

وليد يمني: ولد عام 1983م، حاصل على ليسانس الآداب قسم إعلام جامعة المنيا، متخصص في مجال التسويق والإدارة والمبيعات، له كتابان: 

البيع على طريقة الأذكياء. 
استراتيجيات ستة رجال أعمال حول الرسول ﷺ.