التدريب السلوكي للعادة

تمر العادة بثلاث مراحل على الشركات فهمها جيدًا، المرحلة الأولى هي الاكتشاف، وتكون قبل شراء الزبون للمنتج، ويجب التركيز فيها على السلوك الشرائي نفسه بدلًا من البيانات والأسئلة، ثم المرحلة الثانية وهي الشراء، والهدف فيها تكرار الزبون للتجربة، أما المرحلة الثالثة فهي الاستخدام، كيف يستخدم الزبون المنتج أو الخدمة ويتعامل أو يتواصل مع العلامة التجارية، وعبر التدريب السلوكي للعميل في أثناء تلك المراحل الثلاث ستحصل الشركة على ولائه ووفائه.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

إذًا كيف يفكر المستهلك في قراره الشرائي؟ يرى مثيرًا يحثّه على التصرف بصورة معينة، سواء كان مثيرًا سلبيًّا لا يحبه أم إيجابيًّا يريده، مما يدفعه إلى إظهار استجابة أو فعل ما، فإذا تصرف الزبون حسب ما تريده العلامة التجارية فعليها مكافأته، وهو ما يعرف بالتغذية الراجعة للسلوك، ويدفع ذلك الزبون إلى تكرار استجابته، فما على الشركات إلا تشجيع السلوكيات التي ترغّب في تكرّرها، والتحكم في جوهر التدريب السلوكي أي توقيت المؤثر والمكافأة.

يمكن قياس نتائج التدريب السلوكي عبر أبحاث السوق، وتنقسم أبحاثًا نوعية تتم على عينات، وأخرى كمية تضمن طيفًا واسعًا من التقنيات، ولكن مصدر الحصول على تلك البيانات مهم جدًّا، فأي عقل نخاطِبه سيعبر عن السلوك؟ بالتأكيد تركّز أبحاث السلوك على العقل الاعتيادي لا التنفيذي، لماذا يدمن المستهلكون السجائر رغم علمهم بأضرارها والمعاناة بسببها؟ ولماذا يستخدم الناس جوجل بالرغم من وجود محركات بحث أكثر تطورًا؟ الإجابة بسبب قوة العادة في سلوكياتنا.

ترتكب أغلب الشركات خطأً تسويقيًّا جسيمًا بتركيزها على سرد مميزات المنتج، مخاطبةً عقل الزبون لمحاولة إقناعه بالشراء، فتهدر كثيرًا من الأموال لأن عقل الزبون يتجاهل أغلب الرسائل التسويقية لكثرتها وتشابهها، ويتمسك باتباع بعض التكنيكات في سلوكه الشرائي.

تحكم العادة السلوك الشرائي للمستهلك فيشتري ما تعوّده، وقد يحتاج إلى وقت كبير ومجهود أكبر لإقناعه عقليًّا بتغيير سلوكه الشرائي، فالحل إذًا في تحويل شراء المنتج أو استخدام الخدمة إلى عادة، عن طريق زرعها في العقل اللا واعي للزبون، سنعرف كيف تفعل الشركات ذلك، وترفع نسبة ولاء المستهلكين لتضمن عودتهم إلى الشراء مرة أخرى، ونرى كيفية معالجة الزبون للمعلومات والرسائل التسويقية القادمة من الخارج.

نيل مارتن: المؤسس والمدير التنفيذي لشركة التسويق الاستشارية والتعليمية Ntelec Inc نتيلك إِنْكْ، عمل سابقًا مديرًا لبرنامج مكافحة إدمان الكحول والمخدرات، ثم حصل على الدكتوراه في التسويق من كلية العلوم الإدارية بمعهد جورجيا للتكنولوجيا، لذلك ربطت أفكاره بين علوم التسويق والنفس المعرفي والأعصاب، ومن كتبه: تبسيط صناعة الاتصالات: منظور للتحديات الحالية والفرص المستقبلية.